市场营销的本质是销售，是卖东西，但是它又不仅仅是传统意义上的“卖东西”。

 

市场营销有两个核心的概念：欲望和需求。营销和销售是有区别的，营销是把东西卖到客户的脑子里，而销售，则是把东西卖到客户的手里。

 

打个比喻，比如说销售是射杀一只静止不动的猎豹，如果你没有射准，猎豹就会消失。什么是营销？营销是放一只诱饵，可能是一只兔子或者野鸡，把猎豹引过来，做一个陷阱把它给限制住。销售是射杀静态的目标；而营销，则是在培养动态的市场。让客户产生依赖，产生需要产品的欲望。所以营销不仅仅要看到一个客户，更要看到整个商业的市场。

 

 市场营销的基本含义

 

市场营销，就是市场营销者运用市场调查以及他们观察消费者行为的经验，来制定必胜的市场策略。其目的是为了提高销售业绩。

 

销售业绩提高意味着意味着盈利，然后营销的角色根据公司不同，组织架构不同，营销的角色和消费者类型不同也会有所差别。

 

 

 例如亚马逊经创始人：杰夫·贝佐斯，曾经说过，改变要从消费模式开始。把消费者当成受邀而来的客人，让每个客户都能在聚会中拥有好的体验，把客户的喜好，平时的关注信息搜集完整。一个喜欢甜品的萌妹子，给人家来一块臭豆腐。或者是本身他喜欢八卦新闻，你聊政治聊外星，客户肯定不会再来第二次。

 

所以，顾客价值、顾客的需求以及顾客的内心渴望才是营销所追逐的核心点。本着这样的理念，亚马逊用20年时间，扩张成为全球最大的网红书店，引领了整个电子商务的潮流。他们的营销理念是：顾客的需要是我们的目标。只要你能满足顾客的想象力，就会取得很多的成绩。

 

营销的基本步骤

 

营销首先要了解市场环境，也可以理解为了解消费者的需求和消费者的欲望，第二步创造客户的价值，驱使市场策略的形成，第三步构建能传导更高价值的市场价值，最终稳固彼此之间的关系，激发顾客心目中的喜悦。最后，捕获消费者价值获得利润，同时，为消费者提供服务。

 

总之，市场营销就是巩固企业和顾客之间纽带和桥梁。怎么做好市场营销？第一，关注顾客与顾客之间的稳固关系，明确方向；第二为了稳固关系，制定一个整合的市场营销战略。

 

顾客是比较广义的概念，再细分下，这个顾客可能分为三个方面，总的来说为B2ABC，B就是企业。首先是B2B，就是企业对商业。比较典型的是阿里巴巴，对应的都是一些商户商业的行为。第二个B2A，也就是中介，例如可能有一些是批发商对零售商店，但是这个零售商店并不是最终的消费人群，只是作为传导商品，获得服务中介。最终就是B2C，比较常见的就是电子商务，像淘宝、京东，都是属于B2C这个范畴。属于直接将产品和服务，提供给最终的消费人群。

 

了解了市场营销的基本含义，那么具体做市场营销，需要哪些方面的工作呢？

 

市场营销的具体工作

 

比如你在晚会上看到一个漂亮的女孩，走上前去问她，是否想嫁给我，你的朋友给她介绍你，说这是我朋友他很有钱，他家有财产，叫发布广告。很幸运，姑娘对你印象还不错，喝了几杯，走的时候你给她拎包开车，顺便问一句，你想嫁给我吗？叫公共关系，也就是咱们经常称的PR。先找到这个姑娘的位置，她的喜好，你的优点，你得到她的手段，整个恋爱也是一个市场营销的行为，是一个持久战，加上混合策略战和攻坚战，如果补救不及时，就只能单身，回家洗洗睡了。

 

可以用爱情揭示具体的营销概念，接下来具体剖析市场营销。

 

市场营销意味着销售产品，卖出去，而在巩固与客户之间关系的时候，我们还需要对产品进行品牌管理，以便市场营销更好的开展下去。

 

对品牌进行管理，首先是看品牌形象。围绕品牌管理，所要展开的活动。一般有哪些方面呢？营销核心，即市场营销的核心是什么，是巩固与消费者之间的纽带和桥梁。所以品牌管理的核心就在于目标群众，也就是受众。它主要集中在哪些群体，这个群体本身的特点？他们在购买产品和服务的时候，想达到什么样的附加值？我们运用什么样的市场策略，能够打动他？

 

 

比如德芙找李易峰，杨颖做广告，将产品带到一个甜美的情景，渲染一个氛围，使得这个购买者在得到产品的同时，也能体会到那种萌动，粉色的那种感觉。

 

品牌经理首先挖掘了巧克力是集中在两大消费群体，一个就是15到25岁的女青年，她们情感丰富时尚前卫，所以营造一个浪漫的氛围，选择一个当红炸子鸡偶像广告一拍即合。另外一个就是30岁的妇女，她们购买这些产品主要是给自己的孩子吃，所以在产品强调口感好、含量健康这一块，品牌选对，他们纽带和桥梁更容易稳固，作为这个品牌的受众可能也会对这个产品进行购买。

 

 

再来看王老吉案例，在2002年，王老吉这个产品就已经在广东和浙南地区卖的不错。但是对于全国扩张的战略相对比较棘手，在广州卖的好，因为当地把凉茶当做下火药，而浙南地区更多视为一种饮料，另外当地的华侨比较多，红罐的王老吉本身就是港资企业，由于当地的华侨引导推动，也给王老吉本身带来了不错的销量。

 

王老吉本身的定位也是比较模糊，又是凉茶又是饮料，作为凉茶不如药更有效，作为饮料，不上火的时候喝体寒，产生了问题。另外北方人不太喜欢饮凉茶，这就回到初衷，挖掘消费者需求。

 

巩固和消费者之间的桥梁和纽带，第一点，要研究哪些是他购买的重点人群、重点目标，第二点就是他们购买心理，第三点就是定位明确，需要采取一些市场的调研。比如说问卷调查、电话调查等，看定位策略是否正确。

 

最终王老吉得出了人们对上火概念相对比较统一的策略，最终很好的打败竞争对手，成功树立了不上火的品牌形象。

 

品牌管理的第二个大方面，品牌战略定位。不仅仅要能把它正确的归类到一块，更重要的是，相对于你的竞争对手来说，你的定位是不是更具创新性？也就是发现它不够好，进一步把它变成更好的一个过程。要想做好一个品牌，想要做一个合格的品牌经理。要善于发现你所做的品牌产品或者是服务，可以承担起什么样的社会责任。

 

比如说王老吉，核心是倡导全民健康、养生、预防上火。而不仅仅像某一些产品，仅仅集中在产品的功能上。尤其是当有一些特定的产品和服务，想要推动的时候，就要站的更远。除了品牌战略定位，还需要具备多领域的专业的知识，首先需要知道产品和服务的生产过程，优势劣势，如何减少成本，提高市场占有率。同时需要与销售部门打好交道，在销售的过程中，通过一些对产品直接的反馈，对产品的一些后续跟进，更新升级是非常有意义的。

 

新产品新服务上市，需要做一些市场调查，汲取一些数据进行优化。而每一个环节都需要跟人打交道。这样需要有一个非常良好的沟通和表达的能力，能够全面发展的人才。

 

从宏观上看市场营销，在品牌战略这块，为品牌制定一个长期的战略决策，包括价格以及制定策略、品类的区分、产品的社会责任，还有促进盈利给它嫁接合理社会责任等等，这就是品牌管理。 

在做好品牌管理之后，顾客对产品具有一定的知名度，再进行市场营销，切合顾客的欲望和需求，有针对性的开展活动，做好产品定位，架起与客户沟通的桥梁，制定市场营销策略，营销便能常胜。